2012-09-13
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一、中国家具产业终端渠道的演变和趋势
中国家具经历了30年的发展，老企业老品牌逐渐觉醒，地域营销板块开始崛起。市场在变，终端在变，制造企业也要变。家具企业已经不能仅仅满足于制造商的角色，现在卖场这个平台是操作者，未来可能企业自己就要去建立这个平台和充当操作者，亲自做终端的销售，但是国内现有的模式还没有真正走到最终端。
现在面临的模式，产业要如何去提升如何突破，这是家具企业本身发展中必然遇到的阶段。厂商们一步到终端的梦想正慢慢地转变为现实。在“渠道为王，终端制胜”的时代，以最快的速度、面向最广泛的终端用户，令厂商和渠道商们都血液沸腾。
消费者消费行为的变化，丰富的商品选择都在改变着中国家具产业渠道的格局；渠道逐渐从城市向城镇地区、农村地区下沉。近年来，很多企业将城市作为自己的主战场。但城市过度的竞争俨然已经成为“红海”，投资回报率不断降低。城镇地区、农村地区成了很多企业的选择；零阶渠道受到企业的青睐。所谓零阶渠道就是企业直接将产品卖给消费者，不通过中间的环节。企业在什么地方把产品卖给消费者，那就是互联网。
企业应当深入理解这些趋势，调整企业的组织架构适应这种变化，根据企业的实际情况，创造出独特的营销渠道组合。只有这样，才能在变化的市场中获得主动权，创造最大化的利润。
二、中国家具产业终端渠道的多元化战略
围绕着厂商、代理商和终端经销商，中国家具终端渠道格局近两年可谓风生水起，尤其是各地域家具板块的激烈竞争，给市场环境日趋复杂的渠道带来很多新的变数。我们相信，未来几年，家具厂商在渠道选择上将更加多元化。
未来家具产业渠道猜想：一、休闲购物综合体。商业地产直接落实到营销商和厂商，没有地主的概念；二、超市。不管在哪个时期，低价、量大、持续化盈利都是制胜的法宝；三、网络平台，便捷、广泛，年轻一代青睐的方式；四、体验馆(生活馆)。单产品结构的行业研究，针对消费者需求，目的性很强；四、经销商起义。未来的模式，它是有综合元素承传的，租金不高。将超市、网络、体验馆、CBD结合在一起。比如红苹果的体验馆模式，曲美的网络营销模式，联邦变独家代理为同城多家加盟共同经营的模式，吉盛伟邦在琶洲会展核心区打造了一个永不落幕的馆，集展会和零售功能于一身。
渠道多元化、扁平化已成为本土企业的必然格局，依靠单一渠道制胜的时代已成为过去。在竞争日益激烈、买方驱动的市场中，企业不仅应通过渠道扁平化获取成本优势，还必须通过实现渠道扁平化来加强对目标市场的了解和控制，增强企业的竞争能力。营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购，营销模式的多元化也进一步促进了竞争的良性发展。
三、未来卖场、厂家、经销商与消费者产业链的共赢模式猜想
随着中国家具行业的发展，产业链逐渐划分为原材料生产、成品生产、以及市场营销等环节。这些环节通常由不同的生产企业和经销商完成，原料商与成品生产商、经销商之间同时存在着合作和制约的关系。随着金融危机对家具行业的影响蔓延到整个产业链，业内人士比以往任何时候都更加意识到与上下游企业之间合作的重要性。
对于家具行业的产业链，我们应当如何合理、有效地去构建？作为链条上的每一个企业，都要具有“一荣俱荣，一损俱损”的行业发展意识，始终坚持以客户为中心，提供最优质的服务。只有当大家都把满足客户、业主的需求当作最高目标，在企业经营的每一个环节都做到“诚信第一，质量第一”，我们才能创造一个互相依赖、互相信任、互相支持的良性合作环境，才能共同努力去为我们的客户和业主提供最满意的产品和服务。
在资源整合方面，企业家要将目光投放在行业间合作。同行业的合作很多，但是往往在实践过程中遇到瓶颈，这需要加强相关行业间的优势互补，以行业间抱团优化供应链。物流业成本上涨30%以上，企业要节约、要错位营销，同时要一元为主、多元发展才能发散、降低风险。
